051. Marketing für internationale Patienten II

Marketing für internationale Patienten II

Seit 1998 haben deutsche Krankenhäuser das Wahlrecht, die Behandlung ausländischer Patienten außerhalb des Krankenhausbudgets abzurechnen.  

Besonderheiten der Preispolitik

Somit findet auf die Gestaltung der Preispolitik für die in diesem Kontext erbrachten Krankenhausleistungen weder die Bundespflegesatzverordnung noch das Krankenhausentgeltgesetz Anwendung. Vielmehr ist das Entgelt für die erbrachten Krankenhausleistungen gegenüber ausländischen Patienten nach Bürgerlichem Recht zwischen dem Krankenhaus und dem behandelten Patienten zivilrechtlich zu vereinbaren. Somit besteht hinsichtlich der Höhe der Vergütung Vertragsfreiheit.Gerade aus diesem Grund ist eine marktfähige Preisgestaltung, die sowohl die für die Leistungserstellung notwendigen Kosten, die Preise der Wettbewerber sowie die Kaufkraft der Zielgruppe berücksichtigt, von äußerster Wichtigkeit.

Besonderheiten der Distributionspolitik

1. Der Standort

Bei der Frage nach dem Standort eines Krankenhauses spielt die optimale Erreichbarkeit eine herausragende Rolle. Diese Bedeutung ist umso größer, wenn Patienten aus dem Ausland einreisen und nach einem Interkontinentalflug keine lange Weiterreise auf sich nehmen wollen oder können. Deshalb sind Krankenhäuser in der Umgebung von internationalen Flughäfen für diese Patienten besonders attraktiv. Doch neben der Nähe zu einem internationalen Flughafen können weitere Standortmerkmale, wie beispielsweise die Nähe zu touristischen Attraktionen, zu wirtschaftlichen Zentren oder zu ergänzenden gesundheitlichen Angeboten von Vorteil sein.

2. Absatzwege

Neben dem direkten Weg durch eigene internationale Kontakte kann die Akquise von Patienten aus dem Ausland auf dem Weg der indirekten Distribution, über die Zusammenarbeit mit Botschaften, nationalen Gesundheitsministerien, Krankenkassen oder so genannten Patientenvermittlern realisiert werden.

Unter Patientenvermittlern bzw. Patientenvermittlungsorganisationen sind Unternehmen zu verstehen, die sich auf die Vermittlung von im Ausland ansässigen Patienten zur Behandlung in inländischen Krankenhäusern spezialisiert haben. Das Vermittlungsangebot wird dabei zumeist durch das Angebot diverser Dienstleistungen ergänzt, die entweder von der Patientenvermittlungsorganisation selbst oder von damit beauftragten „Service-Providern“ erbracht werden. Beispiele hierfür sind Organisation von Reise und Transport, Beschaffung von Visa und Unterstützung bei Reiseformalitäten, Inkassoverfahren für Behandlungskosten, Dolmetscherdienste und touristische Rahmenprogramme.

Die Zusammenarbeit mit Patientenvermittlern zur Akquise ausländischer Patienten bietet zahlreiche Vorteile und wird deshalb von vielen Krankenhäusern zur Bearbeitung dieses Geschäftsfeldes genutzt.

In der folgenden Tabelle sind die Vor- und Nachteile der Zusammenarbeit mit Patientenvermittlern zur Akquise ausländischer Patienten aus Sicht der Krankenhäuser dargestellt.

 

Chancen

Risiken

Erschließung neuer Märkte

  • Erschließung lukrativer Märkte in kürzerer Zeit, Nutzung des Netzwerkes des Vermittlers
  • Minimierung der internen Personalkosten, da Akquisetätigkeit ausgelagert wird
  • Zentraler nationaler Ansprechpartner
  • Kein Einfluss auf die Arbeitsweise des Vermittlers
  • Schwierigkeit einen seriösen Vermittler zu finden
  • Kaum Kontrolle über den Imageaufbau für die eigene „Klinikmarke“ im Ausland
  • Provisionskosten für den Vermittler vs. Einsparungen Personalkosten: wirklich günstiger?

Länderspezifität und Marktkunde

  • Berufliche Erfahrungen des Vermittlers im jeweiligen Markt und Netzwerk stärken den Vertriebskanal
  • Landeskunde und kultureller Hintergrund des Vermittlers helfen Fehlkommunikation zu vermeiden und bauen kulturelle Hindernisse ab
  • Starke Abhängigkeit vom Vermittler
  • Fragestellung: wie findet der Erfahrungstransfer statt, so dass auch die internen Mitarbeiter ein Gespür für die Länderspezifität entwicklen

Umfang der Serviceleistungen

  • Angebot zusätzlicher Serviceleistung durch den Vermittler: Reiseorganisation, Unterbringung, Dolmetscher etc.
  • Konzentration der Klinik auf die medizinischen und behandlungsorganisatorischen Prozesse
  • Qualität der Serviceleistung des Vermittlers muss stimmen, sonst fällt das auf die Klinik zurück

Art der Kunden

  • Kundenselektion möglich
  • Erreichbarkeit von VIP's
  • Keine Einflussnahme möglich; schwer, Vorgaben zu definieren

Exklusive Zusammenarbeit mit einem Vermittler

  • Nur ein Ansprechpartner
  • Qualitätssteigerung durch ständigen Dialog möglich
  • Stärkere Verbindlichkeit

 

  • Keine garantierte Anzahl von Patienten
  • Exklusivität verbunden mit höheren Provisionskosten

Finanzierung der Patientenvermittlung

  • Kein Aufbau einer eigenen, internationalen Infrastruktur (Geschäftsstelle, Personal) auf eigene Koste
  • Provisionsverhandlungen
  • Schlechte Zahlungsmoral und Vorfinanzierung der Außenstände
  • Unseriöses Geschäftsgebaren

Quelle in Anlehnung an: Braun, Günther (Hrsg.): Ausländische Patienten für deutsche Krankenhäuser gewinnen, Neuwied 2004, S. 363-374.

 

Lesen Sie Impulse zum Führen und Management im Krankenhaus weiter im neuen News Blog der Ruhl Consulting: Beim Klinikmarketing für Auslandspatienten sind Besonderheiten zu beachten. Damit ein http://www.krankenhausberater.de/impulse/news-blogs/detail/news/klinikmarketing-fuer-ausserbudgetaere-auslandspatienten.htmlInternational Office in deutschen Kliniken ein Erfolgsprojekt wird.

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